8.2   Phase 5: Kapitalrückfluss (Inkasso)

8.2.1  Zu beachtende Sachverhalte

a) Probleme in der Phase "Kapitalrückfluss"

Die Praxis zeigt, dass die Formwandlung in der Phase "Kapitalrückfluss"  nicht immer reibungslos funktioniert. Typische Probleme in der Phase des Kapitalrückflusses sind:

• Ausnutzen von eingeräumten Kundenskonti (mit Erlösschmälerungen),
• Zahlungsverzug des Schuldners mit der Konsequenz des Einleitens von Mahnverfahren,
• Rücksendungen von beanstandeten Produkten, Nichtabnahme einer fertigen Leistung mit Forderungen zur Nachbesserung,
• Insolvenz des Schuldners

u. a. m.
 
Wichtig ist somit. dass beim Abschluss eines Kaufvertrages die Liefer- und vor allem die Zahlungsbedingungen zwischen Vertragspartnern im Umsatzprozessgeklärt werden (siehe hierzu die Ausführungen auf Seite UNT 7325).

Jeder Unternehmer ist gut beraten, vor Abschluss eines Kauf- bzw. Werkvertrages zu prüfen, ob der betreffende Kunde bzw. Auftraggeber über die ausreichende Bonität (Bewertung der Zahlungsfähigkeit) verfügt. Derartige Prüfungen sollten sich vor allem auf die Klärung der Rechts- und Vermögensverhältnisse des Partners,  die bisherige Zahlungsweise und die auch auf die Persönlichkeit des Partners beziehen.

Als Auskunftsstellen kommen in Frage: Kreditinstitute, Rating-Agenturen, öffentliche Register (Handelsregister u. a.),  gewerbsmäßige Auskunfteien (z. B. Creditreform),  Geschäftspartner des Kunden u. a. 

b) Kundenkredit

Anzahlungen oder Vorauszahlungen - als Kundenkredit - sind – als Bestandteil der Zahlungsbedingungen – besonders dann anzustreben, wenn es um

• die Finanzierung eines größeren Auftrages geht, dessen Abwicklung eine längere Zeit in Anspruch nimmt und zudem finanzielle Vorleistungen im größeren Umfang erfordert (z. B. Werkverträge im Anlagenbau, in der Bauwirtschaft u. a.),
• Neukunden (mit noch nicht geklärter Bonität) geht und/oder
• es sich um Produkte handelt, die nach Fertigstellung nicht mehr anders verkauft werden können (z. B. Herstellung von CD-ROM im Kundenauftrag) oder wenn
• es den Wunsch nach Reservierung von Plätzen (Hotels, Tagungen und dgl.) betrifft, die bei Nicht-Inanspruchnahme zu Umsatzverlusten führen würden.

Der Kundenkredit hat für ein Unternehmen (als Leistungsersteller) insbesondere folgende Vorteile:

• Der Kundenkredit verbessert die Liquiditätssituation des Unternehmens, vor allem dann, wenn die Leistungserstellung zeit- und kostenintensiv ist und das leistende Unternehmen selbst wiederum Lieferanten als Nachauftragnehmer für erbrachte Leistungen bezahlen muss (siehe Erstellen von Bauwerken, von komplizierten Softwarelösungen und dgl.).
• Der Kundenkredit gibt dem leistenden Unternehmen eine gewisse Sicherheit, dass der Kunde zahlungsfähig ist und die zu erstellende Leistung abnehmen wird.