7.2  Phase 4: Kapitalwandlung (Absatzprozess)

7.2.2  Teilprozesse im Absatz

c)  Absatzanbahnung

Gegenstand und Inhalt der Absatzanbahnung sind einerseits die Aktivitäten des Unternehmers zur Kundengewinnung (Kundenakquise) und andererseits die Beantwortung von Anfragen sowie das Erstellen von Angeboten für interessierte Kunden.

Wichtiger Ausgangpunkt der Absatzanbahnung sind die Ergebnisse und Vorgaben der Absatzvorbereitung.
Als Marketing-Instrument werden hierbei - wie noch im Einzelnen zu erörtern sein wird - vor allem die Mittel der Kommunikationspolitik (Werbung, Verkaufsförderung, Internet-Auftritte u. a.) einbezogen.

Ein Problem der Angebotserarbeitung besteht darin, dass die durch diesen Prozess verursachten Aufwendungen fast unabhängig davon sind, ob es beim dem potenziellen Kundenauftrag um eine Auftragsgröße von einigen Tausend Euro oder um einen Millionenauftrag geht.

d) Absatzdurchführung

Der dritte Komplex von Aufgaben im Absatzprozess bezieht sich auf die Absatzdurchführung.

Gegenstand und Inhalt der Absatzdurchführung ist vor allem

• die Durchführung von Vertragsverhandlungen und der Vertragsabschluss,
• die Klärung des optimalen Absatzweges und der Absatzlogistik sowie
• die Einsteuerung der Aufträge in die Leistungserstellung.

Der Absatzdurchführung geht eine Absatzanbahnung (über Werbung, konkrete Kundenakquise und andere Aktivitäten) voraus.

Ist der Gegenstand des Vertrages der entgeltliche Erwerb eines Produkts auf der Grundlage einer vorliegenden Bestellung oder einer Annahme eines entsprechenden Angebots, dann spricht man von einem Kaufvertrag.¹

e) Absatzabwicklung

Gegenstand der Absatzabwicklung ist zunächst

• die Erfüllung von Kaufverträgen durch Lieferung der bestellten Produkte,
• die Realisierung von Vorhaben entsprechend der Spezifikation in den zugehörigen Werkverträgen sowie
• die Fakturierung entsprechender Versandpapiere sowie von Zwischen- bzw. Abschlussrechnungen (siehe Bild 7.05).

In diesen Prozess der Absatzabwicklung gehen vor allem die Entscheidungen zur Gestaltung

• der Lagerhaltung von Fertigerzeugnissen (Bestandsmanagement),
• der Vertriebswege (Distributionspolitik) in Einheit mit der Ausgestaltung der Absatzlogistik,
• der Liefer- und Zahlungsbedingungen (Entgeltpolitik),
• der Servicepolitik

und anderes mit ein.

Hieran schließt sich dann die Phase 5 (Kapitalrückfluss) mit dem Inhalt des Begleichens des Rechnungsbetrages (Inkasso) an.