7.2  Phase 4: Kapitalwandlung (Absatzprozess)

7.2.2  Teilprozesse im Absatz

a)  Übersicht

Der Absatzprozess von Unternehmen (mit Sachgütern) vollzieht sich in der Regel in vier Teilprozessen:

• Absatzvorbereitung (Absatzplanung),
• Absatzanbahnung (Kundenakquise, Angebotserstellung),
• Absatzdurchführung (Vertragsverhandlung; Vertragsabschluss) und
• Absatzabwicklung (Realisierung der Lieferung bzw. der Leistung; Rechnungserstellung; Kontrolle des Zahlungseingangs; ggf. Mahnung).

Im Weiteren werden diese Teilprozesse in ihrem wesentlichen Inhalt näher erläutert.

b) Absatzvorbereitung

Gegenstand und Inhalt der Absatzvorbereitung ist die - weitgehend unternehmensinterne - Planung des Absatzprogramms für eine künftige Zeitperiode (z. B. Monat, Quartal). Diese Arbeit stützt sich auf vorliegende Informationen zur Situation auf Zielmärkten, auf die Erfassung und Einordnung bereits vorliegender Kundenaufträge u. a. m.

Zielsetzung der Absatzvorbereitung ist es, das für die betreffenden Zeitperiode geplante Mindest-Umsatzziel (als Wertgröße) sortiments- und auftragsseitig zu untersetzen, um rechtzeitig zu erkennen, welche Konsequenzen sich daraus für die eigene Leistungserstellung sowie für die finanzielle Absicherung des eigenen Geschäftsbetriebs ergeben.

Unternehmensgründer sollten sich hierbei auf die Deckungsbeitragsrechnung und auf das einfache Modell der Berechnung einer möglichen "operativen Lücke" stützen (siehe Bild 7.04).¹

Die Umsatzerlöse (Symbol U [EUR]) lassen sich anhand der Auftragslage ermitteln. Der Unternehmer sollte wissen, welchen Anteil die direkten (variablen) Kosten im Durchschnitt an den Umsatzerlösen haben. Wird dieser Anteil mit a [%] bezeichnet, kann der Betrag der direkten (variablen Kosten (Größe K_v [EUR]) nach der Beziehung K_v = U * a ermittelt werden. Der erreichbare Deckungsbeitrag (Symbol DB_e [EUR]) ergibt sich aus der Beziehung DB_e = U ./. K_v.

Für den Vorschauzeitraum sollte ein Gewinnziel (Symbol G_Z [EUR]) bestimmt werden. Die Höhe der Fixkosten (Symbol K_f [EUR]) sollte dem Unternehmer bekannt sein.
Dann lässt sich nach der notwendige Deckungsbeitrag DB_n [EUR] nach der Beziehung DB_n = K_f + G_Z ermitteln. Die "operative Lücke" (Symbol  ΔDB [EUR]) errechnet sich dann aus der Beziehung ΔDB = DB_e ./. DB_n.

Je eher eine derartige operative Lücke zwischen dem erreichbaren Deckungsbeitrag und dem notwendigen Deckungsbeitrag erkannt wird, desto eher können kurzfristig wirksame Steuermaßnahmen noch Ärgeres verhindern.