7.2  Phase 4: Kapitalwandlung (Absatzprozess)

7.2.1  Absatzprozess, Leistungsverwertung

a) Absatz von Sachgütern

Die Ausgestaltung und der Vollzug der Phase 4 (Kapitalwandlung) im Kreislauf des Umsatzprozesses wird sachlich maßgebend davon bestimmt, welche Art von Gütern auf Zielmärkten angeboten bzw. verkauft werden sollen.
Bei vielen Dienstleistungen folgen den Aktivitäten der Leistungserstellung  - wie beim Fallbeispiel Max Muster e. K. angeführt - bereits zeitnah mit die Aktivitäten des Absatzes (Übergabe des Gegenstandes der Leistungserstellung, Ausstellen der Rechnung, Begleichen der Rechnung).
Bei Unternehmen, deren Betriebszweck im Erstellen und Verkauf von Sachgütern besteht, erstreckt sich der Absatzprozess hingegen über meist mehrere Teilprozesse.
Dies soll durch die weiteren Ausführungen in diesem Abschnitt verdeutlicht werden.

Unter Absatz (von Sachgütern) ist der Gesamtprozess der vorbereitenden und ausführenden Tätigkeiten zur entgeltlichen Verwertung der vom betreffenden Unternehmen erstellten Produkte auf Absatzmärkten zu verstehen.

Die Gründung eines Unternehmens, das sich der Herstellung und dem Verkauf von Sachgütern widmen will, schließt somit die Aufgabe ein, eine effiziente Absatz- und Vertriebsorganisation mit entsprechenden absatzlogistischen Lösungen aufzubauen und auch eine zielgerichtete Absatzmarktforschung zu betreiben.

 

b) Absatz und Leistungsverwertung

Während mit "Absatz" mehr die planerische und organisatorisch-kaufmännische Seite der Absatz- und Vertriebstätigkeit gekennzeichnet wird, soll der Begriff "Leistungsverwertung" den betriebswirtschaftlichen Anspruch an diesen Prozess hervorheben:

Leistungsverwertung bedeutet, dass aus dem Verkauf eines Erzeugnisses bzw. mit der Ausführung einer entgeltlichen Leistung ein Preis zu erzielen ist, der nicht nur die gesamten, hierfür aufgewendeten Selbstkosten deckt, sondern darüber hinaus auch einen Gewinn erbringt, der für das weitere Bestehen des Unternehmens im marktwirtschaftlichen Leistungs- und Preiswettbewerb unabdingbar benötigt wird (siehe Bild 7.03).

                                 

Bild 7.02: Absatz und Leistungsverwertung
Bild 7.02: Absatz und Leistungsverwertung

Die Leistungsverwertung wird um so besser gelingen, desto zielgenauer der Kundenwunsch erkannt und mit dem Produkt auch tatsächlich befriedigt wird.
Je härter der Wettbewerb um Kundenaufträge wird, um so deutlicher zeigt sich, dass letztlich nur folgende Handlungsweise Erfolg bringt:
Unternehmen wie auch öffentliche Verwaltungen und Betriebe müssen zeigen, welchen Nutzen der Kunde aus einem Produkt für sich ziehen kann.
Dieser Nutzen, also der Erfolg des Kunden, ist zum Ausgangspunkt und Maßstab für das eigene Handeln bei der Umsetzung eines Auftrages zu machen!
Mit Einmal-Geschäften kann aber kein selbsttragender Umsatzprozess erreicht werden!
Kunden sind nur durch konsequente Umsetzung der versprochenen Leistung zu überzeugen; erst dann bringt Kundenzufriedenheit nicht nur Wiederhol-Geschäfte, sondern führt auch zu neuen Kunden!
Diese Aussage und Orientierung kann nicht oft genug wiederholt werden, denn sie wird - wie die Praxis zeigt - nicht immer und nicht überall beherzigt!