7.3  Phase 4: Kapitalwandlung (Marketing)

7.3.2  Handhabung der Marketing-Instrumente

b) Entgeltpolitik: Lieferbedingungen

Eine Beispiel-Situation: Ein Käufer ist am Erwerb des Produktes eines jungen Unternehmens grundsätzlich interessiert. Die gegebene Produktqualität hat ihn voll überzeugt. Auch über den Preis besteht - nach Gewährung eines Rabatts - Einigkeit.
Doch nun kommt eine weitere entscheide Frage des potenziellen Käufers: "Und wann können Sie liefern?"

Die Antwort des Anbieters "Frühestens in 3 Wochen!" lässt das ganze Geschäft - so die Annahme - scheitern, da für den Käufer letztlich das Kriterium "Lieferzeit" mit kaufentscheidend ist.

Damit soll erkennbar werden:
Die Sicherung einer markt- und kundenorientierten Lieferbereitschaft ist ein überaus wichtiges Kriterium für das Zustandekommen von Umsatzgeschäften, vor allem dann, wenn eine gesteigerte Nachfrage nach den betreffenden Produkten zu verzeichnen ist.
Darüber hinaus spielen - aus Kundensicht - die Lieferzeit, die Lieferart sowie Umtausch- und Rücktrittsmöglichkeiten, die Berechnung von Verpackungs-, Fracht- und Versicherungskosten u. a. eine kaufentscheidende Rolle (siehe Bild 7.09).

Dabei ist die Sachlage eigentlich klar:
Wer sich als Anbieter auf dem Markt positioniert und durch Werbe- und andere Offerten kundtut, dass er bestimmte Produkte liefern bzw. bestimmte Leistungen ausführen kann, muss damit rechnen, dass hierzu Anfragen bzw. Bestellungen von Nachfragern eingehen.

Lieferbereitschaft heißt dann, dass das betreffende Produkt sofort oder in einer angemessenen Zeitspanne oder - bei speziellen Kundenwünschen - zu einem abzustimmenden Termin geliefert werden kann. Dies gilt sinngemäß auch für die Ausführung angebotener Dienstleistungen!

Ist eine so definierte Lieferbereitschaft nicht gegeben, führt dies in jedem Falle beim Anbieter zu Imageschaden und in der Regel zum Verlust des möglichen Umsatzgeschäftes, da sich dann die Kunden an andere Anbieter wenden.